Le marketing entrant (inbound marketing) est une pratique visant à faire venir les futurs clients plutôt qu’à prospecter tout azimut.
Nous sommes de moins en moins sensibles aux sirènes de la consommation, car sur-informés et sur-sollicités par les médias. En marketing entrant, le message est ciblé, pour être plus pertinent et plus efficace.
Générer une relation
L’approche traditionnelle consiste à dire et démontrer que ses produits ou services sont les meilleurs et sont mieux que ceux des concurrents.
L’approche marketing entrant privilégie la construction d’une relation entre l’entreprise et les consommateurs. Les prospects deviennent acteurs car l’entreprise leur donne la parole, les écoute et interagit.
Les actions de marketing entrant ont pour visée de construire et d’entretenir la relation pour amener les prospects à désirer les produits ou services.
Cela passe par l’affirmation de l’entreprise comme expert sur son domaine, et la construction d’une relation de confiance avec les prospects.
L’entreprise est vue comme légitime pour résoudre un problème rencontré par les internautes et son offre devient désirable. Petit à petits, les prospects se transforment en clients.
Comment construire la relation
Pour recevoir il faut donner. C’est en communiquant des informations pertinentes que l’entreprise parviendra à démontrer son expertise.
Si vous souhaitez mettre en œuvre un plan de marketing entrant, dans un premier temps, vous publierez des articles sur votre domaine, apportant des explications sur le problème que vos produits ou services cherchent à résoudre.
Par exemple, une entreprise qui vend des aliments sans gluten écrira des articles sur les problèmes posés par la consommation de gluten, sur les céréales, sur l’utilisation des différentes farines, …
Il est important que ces articles ne soient pas une promotion des produits ou services mais bien du contenu de qualité donnant des informations qui vont intéresser les lecteurs.
Pour attirer les visiteurs sur internet, pas de mystère, il faut publier souvent et optimiser ses articles en fonction des mots-clés souhaités.
Vous exploiterez les médias à même de diffuser votre information, à savoir la vidéo sur Youtube, Dailymotion, les tweets sur Twitter, les statuts sur Facebook, les présentations sur SlideShare, les photos sur Flickr, les pin’s sur Pinterest, …
Tous les réseaux sont intéressants mais publier partout est compliqué. La démarche sera sélective et progressive. Choisir les réseaux les plus pertinents et publier régulièrement vaut mieux que trop en faire. Google en tiendra compte.
Oui mais je veux des clients !
Avant d’avoir des clients, il faut des prospects ciblés. Une fois ceux-ci attirés par vos publications, échangez avec eux à travers les commentaires et les forums.
Cela implique une veille sur internet sur votre marque et vos produits. Mais il vaut mieux répondre poliment à une critique négative plutôt que laisser la rumeur se répandre.
Des moyens existent pour pousser vos prospects à acheter. Multipliez-les !
- Les incitations à l’action : avec vos articles, proposez-leur une ou plusieurs portes de sortie : d’autres articles, un document à télécharger, un lien vers vos produits, …
- Les pages d’atterrissage : ce sont des pages spécifiques proposant du contenu « premium » sur inscription ou partage sur les réseaux sociaux. Le contenu premium est un contenu plus élaboré : un livre blanc, un outil à télécharger, … qui intéressera vos lecteurs et vous permettra de collecter des contacts.
- Les campagnes: lorsque vous avez des personnes inscrites, elles sont donc intéressées par vos produits ou services. A vous de les relancer régulièrement pour vous rappeler à leur bon souvenir. Des outils permettent de définir des campagnes de mail. Une campagne programme l’envoi de mails dans un ordre bien défini à partir du moment où la personne s’inscrit.Par exemple, un internaute va s’inscrire pour obtenir le livre blanc sur les céréales sans gluten. Il recevra tout de suite un mail avec un lien vers le document. Une semaine plus tard, il recevra un mail avec une recette et des liens vers d’autres recettes. La semaine suivante, le mail contiendra une astuce pour faire du pain sans gluten et une promotion sur des produits. Et ainsi de suite …
Quelque soit le moment où une personne s’inscrit, il recevra automatiquement le même schéma de mails.
Pour optimisez votre investissement, pratiquez un suivi statistique des actions. Ces mesures permettront d’évaluer les actions les plus efficaces et de repérer les plus efficaces.
A vous de jouer !
